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财经故事会 2019-03-15

在服务为王的时代,构建超级平台,打造超级供应链,就是优信在二手车蓝海远航的核心优势。

文/陈纪英

航母,世界上最庞大、最复杂、威力最强的武器之一,它是海上霸主——得航母者,得海洋主导权。

正在高速增长的万亿二手车电商市场,也是一片辽阔海洋。激烈的厮杀已经开局,但能远航的,可能唯有布局完善、贯通产业链上下游、综合武力强大的“航母”级玩家,比如覆盖了二手车网络交易、二手车电商零售、二手车金融衍生服务等的一站式服务平台优信。

昨天澳门金沙在线娱乐的2018年Q4财报,除了同比营收大涨61.6%外,最大的亮点是其2C业务——本季度2C交易服务收入劲增263.2% 。

在业内主流玩家中,优信2C业务上线比友商来迟了近一年,为何能后来居上,博得高速增长?

01

一上一下:2C惊艳,品牌变现

去年第四季度,优信交出了一份超预期的答卷。

借势行业持续大势,优信增长是预料之中——2018年第四季度,优信整体营收11.4亿元,同比增长61.6%,实现连续三季度的超预期高增长。

增长可预期,2C业务则带来超预期的惊艳——去年Q4,2C总交易车辆16.8万辆,同比增长93.6%;2C交易收入3.2亿元,同比大增263.2%。来自2C业务的营收为9.4亿元,营收贡献率高达82.2%。

增长高速上行,成本却持续下行——2018年优信累计成交量超80万辆,整体GMV超550亿。整体营收高达33.2亿元,同比增长69.9%,但市场投入占比却在持续收窄。

无论是2C业务的高速增长,还是一上一下的增长和成本,都在表明,过去两三年,优信品牌已经占领了用户心智,而这种持续红利,未来还能持续变现为营收、利润。

据DCCI互联网数据中心澳门金沙在线娱乐的《2018年网络二手车交易用户体验研究报告》显示,优信二手车不仅以30.4%的净推荐值领跑二手车行业用户忠诚度,更是在定价的可信度和满意度、金融服务满意度、车辆交付满意度等核心指标上领先。

一方面,优信营收高速增长,持续维持接近70%的高毛利率,另一方面,市场费用占比持续下行,规模效应带来运营成本走低,上下之间形成的剪刀差,或许会让优信能够成为业内较早获得持续性盈利的二手车电商。

以市场营收费用为例,艾瑞咨询的数据显示,2015年,二手车电商投放总额超过 8 亿元,2016 年刷新到 12 亿元,2017 年则突破 50 亿,而 2018 年仅第一季度,投入已超过 20 亿元。

过去两三年,大战成为了二手车电商的主战场之一,二手车电商逐渐成为潜在目标群体的优选项之一,而已经占据了目标用户心智的优信,未来不用再高举高打烧钱作,这一块成本占比将会大幅下降。

品牌为先的时代过去了,服务为王的时代开始了,接下来,优信的重点战略,是如何基于贯通产业链上下游的一站式服务优势,把充沛的线上线下流量加以转化,用一站式的专业服务,吃下超级蓝海的红利。

02

兼济天下,释放平台势能

一个超级蓝海中,到底是与行业为敌,一个人孤身战斗,还是做兼济天下的平台,调动行业的里蚂蚁雄兵,共享共盈?

优信的选择是后者,与“干掉中间商”的直卖模式不同,优信走的是平台模式——二手车电商看似复杂,但本质上也是电商,同样遵循电商行业基本规律。在中国电商行业,同样选择平台模式的的阿里,一家占据了8成市场,这就是平台的势能。

平台模式,也渐成行业共识。

最新的例证是中国C2C模式的发起者人人车,已经转型为了平台模式,所谓的合伙人制度,某种程度上,就是把前员工变为车商。

宏观市场,盘踞线下的车商,依然是市场的主流供应方。

目前,整个二手车行业 9 成的交易由线下完成。中国汽车流通协会的报告显示,全国共有 1068 家二手车交易市场,市场里分布着几十万家车商。

就连美国最大的二手车电商平台CarMax,也只占全美市场份额的3%左右,其余97%的市场由中小车商覆盖。

因此,选择和车商合作,就不是可选项,某种程度上,还是优选项,就如同万能的淘宝引入中小卖家一样。

发端于B2B业务的优信,通过为车商提供拍卖服务,建立了与车商的黏性合作关系。基于多年的资源积累和行业信任,优信二手车可以集结广大的中小车商,对其进行连接、赋能,把其从刀耕火种的农耕时代,提升到数字化时代,最终提升流通效率——优信就像一艘超级航母,调动全国大小车商,组成二手车服务的超级舰队。

而对于消费者来说,平台模式,可以上线最为丰富的车源。目前,优信的全国购可以为消费者提供实时在售车源达20万辆,支持消费者在线比价,省去异地差价,享受全国底价。

在利益分配机制上,搭建平台、车商、用户共赢的金三角后,优信才能站上二手车链条的顶端,把其多年积累的能力和资源,释放到全行业,对二手车供应链进行高效重构,最终成为这个万亿蓝海的远航者。

03

三位一体,构建超级供应链

平台模式积累了全国最为丰富的车源,车源又吸引了最为充沛的流量,接下来才能分享全国购的红利。

在二手车行业,一二线城市是车源地,供过于求,价格低廉;三四五线是车辆的消费地,有钱买不到车,供不应求。

供需不平衡之下,异地车价剪刀差高企。同一辆车,两地的差价经常超过20%,甚至更多。优信二手车的数据显示,一款热门 SUV 丰田汉兰达,乌鲁木齐的平均成交价高出包头 6 万多元,差价令人咋舌——过去,很多新疆二手车用户不得不远赴北京选车。

显然,异地成交是让车主多卖钱、买家少花钱的最佳方案,全国大流通渐成大势。

中国汽车流通行业协会澳门金沙在线娱乐的《2018年全国二手车市场分析》显示,随着限迁解禁,二手车的跨区域流动占比快速提升,2018年的二手车转籍占比近3成。

这一趋势同样反映在优信财报中,2018年第四季度,优信“全国购”成交量超过22000辆,“全国购”已成新的增长点。

在一个小城市,消费者打开优信,可以看到6000台奔驰。优信创始人戴琨很自豪,“请问那个城市有多少台奔驰?100台,50台?商品平台的第一大核心是提供丰富的供应。只要无限多,物美价廉的东西自然就会出来。”

全国购的蛋糕很大,但不是谁都能吃下,优信有三大底气:

首先,二手车数字化的能力。

这是优信从2011年就开始构建的深邃护城河,优信全国购的每一辆车都会经过检测师的深度检查,并形成检测报告、视频报告及VR全景看车。

其次,高效专业的线下服务能力。

跨区域交易只有在车源地和交付地两地均顺利提档、落档且实现区域物流交付,才能完成整个交易流程。几乎每一个地方城市的车管所,都有自己的规章制度和准入要求,这也使得跨区域过户变得十分复杂。

以物流为例,作为国内唯一支持二手车跨区域交易的二手车电商平台,优信的跨区域物流平均交付时间仅为3-4天。今年,优信的交付网络有望覆盖中国所有县级行政区域。

第三,精准的评估和定价能力。

优信智能定价系统,基于与车商的深厚关系,在车况评估、车辆定价和把握市场趋势上,也领先一筹。

上述三大能力,共同构建了优信的超级供应链系统,“可以有效车源发现、车辆检测、展示、交付及金融等衍生服务难题”,这是淘宝总裁蒋凡对优信的价值判断,也是最终促成两者合作的原因。

而超级供应链,也让消费者在家看遍全国车源,同时享受覆盖金融、过户、物流、质保等一站式的购车服务体验。

在服务为王的时代,构建超级平台,打造超级供应链,就是优信在二手车蓝海远航的核心竞争优势。

04

水大鱼大:优信远航

优信身处蓝海,这艘航母远航的终点,最终取决于海洋有多辽阔,所谓水大则鱼大。

二手车的交易量天花板,取决于汽车保有量。

显示,中国的新车保有量是2亿辆,保守来说,把车辆置换率设定为8%,每年产生的二手车就高达1600万辆。实际上,8%的置换率是偏低的,美国车辆每年的置换率高达18%,以此推算,未来每年将有3600万辆二手车流入市场。

可以参考的另一个数据,则是新车、二手车比例。易鑫总裁姜东做过一个类比,新车和二手车的比值,美国是1:2.6,中国现在仅有1:0.3,倒挂意味着中国二手车行业潜力巨大。

中国汽车流通协会日前澳门金沙在线娱乐的报告,则为这些乐观预期,提供了更为翔实的例证。

2018年,全国二手车累积交易1382.2万辆,同比增长11.5%。至此,全国二手车交易量已实现连续6年的增长走势。摩根大通预计,未来几年,中国二手车交易将继续保持15%的复合增长率。

一个辽阔的市场,长期来看总是理性的,它会奖赏那些愿意打持久战、苦练内功的超级玩家。

在九成交易依然由线下提供的二手车行业,二手车电商是一场刚刚开局的持久战,那些以为终结了战役的傲慢玩家,看似跑得快未必跑得远,能在辽阔海面持续远航的,只有超级航母。

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